相手を納得させる「オプラ・ウィンフリーの法則」とは？

皆さんは相手を説得したい時はどうするでしょうか。一方的に怒鳴り散らかして強引に納得させるでしょうか。それとも客観的なデータを持ってきて、”事実”を突きつけるでしょうか。もちろん一方的に怒鳴るのは逆効果で、人は不安を感じてかえって敬遠してしまいます。逆に100%の正論を伝えることは一見合理的で納得のいくものに思えます。ところが、その方法では相手は必ずしも理解してはくれません。なぜなら人はコンピュータではないからです。0か1か、YESかNOかだけの処理では、人はものごとを判断できないのです。ではどうすればいいのでしょうか。その答えはシンプルに、「その人のハートを動かすこと」です。これを「How Google Works (2014)」という書籍の中では「オプラ・ウィンフリーの法則」と言われています。

オプラ・ウィンフリーとは？

オプラ・ウィンフリーさんはアメリカのテレビスターです。彼女の代表作である「オプラ・ウィンフリー・ショー」というトーク番組は、世界140ヶ国で放送され、アメリカ国内だけでも4,600万人の視聴者数を誇る超人気番組だったそうです。オプラの人生は壮絶なもので、ミシシッピ州で生まれた彼女は9歳で強姦され、14歳で出産を経験します。その逆境を乗り越え、奨学金を得てテネシー州立大学に進学。19歳のときにローカルニュースのリポーターに抜擢され、その後トーク番組に出演しで熱烈な人気を博することになります。そして20世紀のタブーであった「LGBT」を世間に容認させる働きかけをしました。彼女の話は多くの人の感情を動かすようです。今では「世界で最も有力な女性」の一人として称されています。

他人を変えることはできないが、自分を変えることはできる

人はよく、友人や恋人、家族、あるいは職場の同僚や、上司や部下を、自分の望むように変えようとします。そしてそれが上手くいかないと感情的な亀裂が入り、喧嘩や仲違いに発展するのです。しかしそれはそもそもできないことなのです。オプラの言葉を借りると、

「他人を変えるのは不可能よ。でも自分を変えることはできるわ。」

ということです。自分に変えられるのは自分だけです。もし相手を納得させたいなら、自分が変わるしかありません。相手に自分を理解させることはできませんが、相手を理解することなら可能です。

人は自分の意見を否定されることを嫌います。意見の不一致が原因で、優秀な人が会社やチームから抜けていってしまうことはよくある話です。例えば会議で対立する2つの意見が生じたときは、How Google Worksの一節を借りて、一言こう言いましょう、「どちらも正しい」と。ものごとには必ずメリットとデメリットがあります。もし会議で反対意見がでなければ、そのチームや組織はきちんと機能していないということです。会議で意見が割れるのは健全な証です。なので、まずは両方の意見を認め、その上で採決をとりましょう。

最後に

もしあなたが誰かを説得したいときは、まずは相手の反対意見を全て飲み込んで認めてあげましょう。人は自分を認めてくれる相手の話には必ず耳を傾けます。その上で「自分はこう思っている」、という思いを正直に伝えればいいのです。それでも納得が得られないのであれば、それは仕方がありません。相手が白と思っていることを無理やり黒に変えることはできないからです。とは言っても、これを実践するのはかなり難しいことだと思います。実際にはドナルド・トランプ大統領のように自分と反対意見を唱えるものをシャットアウトしたくなる気持ちも分かります。彼もまた、彼なりの正義を執行しているだけなので、トランプ大統領のやり方を変えさせることはできないのかもしれません。もし、あなたが誰かを説得したいときは「どちらも正しい」という魔法の言葉と、「オプラ・ウィンフリーの法則」を思い出してみてください。そして相手のハートを動かすことを目指しましょう。